房产销售邀约客户技巧:做到这三点 你就是销冠

发布时间: 1个月前 (06-01)浏览: 30评论: 0

房产销售邀约客户技巧:做到这三点 你就是销冠  房地产业 第1张

房产销售邀约客户技巧:做到这三点 你就是销冠  房地产业 第2张

天道酬勤,不只是勤奋,还有天道,什么是天道?浅显来说就是方法,规律。即天道酬勤=巧干+苦干,苦干做基础,在加上一定的技巧方法,会使我们的业绩成倍的增长!

作为销售,尤其是地产销售,每一个客户都是宝贝疙瘩,异常金贵。每流失一个客户不仅是业绩上的损失,更重要的是我们经济上的巨大损失

掌握正确约户技巧,提升约户成功率,倍增业绩。

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一、约户重要性及现状分析

a]业务流程介绍:

房源开发、客户开发,配对、约户、带看、意向、销售、缴税、过户、物业交割等。

i重要环节:约户是业务操作中最重要的,是促销售易中最有价值的环节。

ii.最有价值的事:带更多的客户去看了房子。即使带看时没有说话技巧,如果房子是客户喜欢的,也有销售机会。

b]大量客户约不出来的原因:

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i.对约户环节重视程度不够。

放弃不是目标客户的客户。

大部分都不是目标客户,需要后期不断跟进、培养、转变他们的思想。

ii.没有掌握约户技巧,不知如何唤起客户兴趣。

iii.约户水平过低,使得客户对市场认知偏差更大,影响客户购房时间。

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二、成功约户三个要素

a]设定约户目标:

i.直接目的——形成带看。

ii.间接目的——促进销售。

直接目的是为了进入到下一个流程:带看。每个环节的目标均为推动客户进入下个流程,直至销售。

房产销售邀约客户技巧:做到这三点 你就是销冠  房地产业 第6张

学会不断的铺垫。每个阶段的目标都实现了,才能水到渠成,实现销售。

b]做好约户准备:

i.充分熟悉了解主推的房源。

一定要进行实勘,这样跟客户表达出来的内容才是感性和细致的。

ii.针对房源设定约户话术。

要展示出房子的特点、优势,唤起客户兴趣,抓住客户心理,给客户提供的永远是机会。

案例:对同一套房子的两种介绍方式对比:

1.销售人员:X先生,我们新上了一套三居室,性价比特别高,你赶紧过来看吧。客户:房子什么情况?销售人员:120平米,朝南,360万。客户:这么贵,等有便宜的房子再联系我吧。

2.销售人员:X先生,告诉您一个好消息,您上次看的那个小区终于出了一套观景的三居室。而且最难得的事,这套房子正好对着小区核心花园,窗外就是喷泉,真是既观景又招财的好房子。您也知道,像这种房子,一般业主都不舍得出售的,买来都是为了自己住的,要不是这个业主着急移民到加拿大,他也不会着急出售。所以这套房子无论是自住还是投资都是非常好的选择。

c]优秀的房产销售人员都是心理专家:

清楚客户在想什么,客户想要什么。要照顾到客户的利益,才能约到户。

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案例:对同一套房子的两种约户方式对比:

1.X先生,这套房子真的挺不错的,您就相信我一次吧,您就来看一看吧~客户会想:什么破房子,还得经纪人哀求我去看

2.X先生,这套房子只能明天下午6点看,因为业主只能在那个时间看,而且现在已经有4拨客户要去看了,您要不要也去看一看?客户说:我晚一点可以么?答:实在不好意思,业主只能那个时间在,如果您想看,较好还是早到一点。销售人员是给客户一个机会,销售人员没有决定权,是业主定的。消费者总喜欢去跟别人抢。充分了解双方利益关系。

如果客户没有来是否是失败?

答:如果通过电话让客户感受到你在为他负责,你是他的朋友,展示你的专业度及热情就是一种成功。如果还能约过来看房,离销售就不远的。

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三、掌握和使用约户技巧

a]电话约户语音、语调、语速。

i.电话约户传播渠道单一,只能从语音、语调、语速表达自己的情感房产销售入门,房产销售技巧,房产销售知识,房产销售提升,是否能约到客户,全靠于此。自己听听自己的语音、语调、语速,不断练习。

ii.好的销售人员会更注重声音的使用,会比其他同事声音更大一些,让客户体会到销售人员因为客户找到一套好房子的喜悦、激动、着急的心情。

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b]如何应对客户常用的拒绝理由:价格太贵。

i.必须树立正确价值观念。

应站在房地产服务者的角度看待房价。如果房价会涨,今天的价就比明天便宜,今天能帮客户销售就是在帮客户省钱。

ii.做销售的原则,当没有其他问题,只剩价格问题时,再谈价格的问题。

房子不错,就先看房子,如果不满意就不用谈价格的问题了;如果满意,销售再去帮客户跟业主谈价格。

iii.掌握更多营销技巧

c]学会对客户分类,并学会对客户引导、教育、经营。

i.完全符合客户需求的房子市场上是没有的。

ii.学会客户分类,针对不同的客户使用不同的跟进技巧。

案例:对于爽约的客户还要打电话跟进,表示歉意,并表示再有好房子的时候及时通知。实际上也在告诉客户,市场上的好房子不等人。

用力只能做到合格,用心才能做到优秀

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标签: 房地产业

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