现代房地产销售技巧培训

发布时间: 2周前 (06-30)浏览: 11评论: 0

现代房地产销售技巧培训  置业顾问 市场营销 房地产培训 第1张

地产销售技巧汇总 成交高于一切! 2010.4.16 前言 金鹏北城旺角 金鹏西城华府 金鹏北部新区项目 金鹏宝圣湖项目 金鹏长寿项目 金鹏2010年品牌飞扬,五盘齐发重庆! 对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打 硬仗,打赢仗的准备。 不论市场如何变幻,我们希望“成交高于一切”浸透 每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结,我们希望看到更多“9分钟下单”, “多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 目录 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧 3、实战分析——销售技巧十 四招 规定动作 商务礼仪标准 自我介绍,交换名片 目的:为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求,即使客户没有名片房产销售入门,房产销售技巧,房产销售知识,房产销售提升,也能很自然的留下客户的 姓名和电话…… 第二部分、不同情景下的销售方式 首次来访 购房意向 强烈 二次回访 有意向 但非常理 性 多次到访 屡不成交…… 来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见…… 情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,我们 应时时让其保持亢奋状态 促成成交的关键点 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… ? 现场热销气氛浓厚 ? 放大客户需求 ? 放大产品优势 ? 趁热打铁,短、平、 快 2、决不 放过今天 1、现场 气氛的烘 托 逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点) 技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。

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如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购,现勿推 荐”。 技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾 问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定, 可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。 技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在 客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作 人员的忙碌。 技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合 同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动 作、语言、眼神……) 逼定技巧2、 决不放过今天 技巧一:强调产品优势 1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。 技巧二:协作配合 置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争 抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套 房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套 差不多的。

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” 情景二: 二次回访,再次表明意向,但却非常理性…… 客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往 会成为我们的帮手。 促成成交的关键点 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 探清客户疑 虑 以退为进 用其它人正 言 打消疑虑 1、换位思考, 以退为进 2、利用专业,从 身边人入手 逼定技巧1 换位思考,以退为进 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客 户说事情。那么,你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价, 置业顾问往往会急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客 户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。

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案例如下…… 换位思考,以退为进(案例) 1、先认同客户异 议 例1:客户:“你们的房子什么都好,就是太密了?” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解,我们所打造的物业也是针 对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密,我很认同,它比起别墅和郊区的 一些住宅是密了一些,同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业 配套是其它项目无法复制的,甚至它还赋予了你很多隐形的价值,比如身份的体现, 物业的增值空间。并且,我们在规划时也对建筑做了很多考虑……” 3、阐述项目优势 2、“……我很认同,同时我们得承认/ 看到……”(以退为进句式) 例2:客户:“现在市场不好,担心房价还会再降……” Sales:“你说的问题我感同身受,这也是目前每个人都关注的问题,包括 我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单,就像你去商场买东西 一样,都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理,现在活动多,优惠力度 大,你现在不买,难道等房价上涨的时候再买吗……” 逼定技巧2 利用专业,从身边人入手 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 1、让自己成为专家,或引用公司已完工的代表项目等。 例:“位于江北观音桥步行街铂金地段的金鹏北城旺角是金鹏集 团集重金顶力打造的作品,在业界得到了广泛认同,并且这样的 作品也是身份的象征……” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意

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