西服导购怎样做到四个要领的过程

导购过程的四个要领是:吸引,诱导,激发,促成。

  吸引

  吸引顾客的注意力是开展导购业务的基础,当顾客走近公司西服时,自己首先要面带笑容,主动向顾客道声“您好,欢迎你来看看,中国名牌西服”,当顾客的注意力被自己吸引到公司西服上时,接着把新颖、醒目的广告宣传材料递到顾客的手中。

  诱导

  诱导顾客的购买兴趣。诱导购买兴趣的最好方法就是试穿,通过顾客亲自试穿,让顾客亲身体验感受,直接体验产品的品质、特点,也可利用第三者(如当罗蒙老客户当时正好在场,让他谈一谈对公司西服的感受)来介绍产品,增强本品牌产品质量的可信度。

  激发

  激发顾客的购买欲望,顾客的购买兴趣来自你对产品的宣传介绍。如果这样的兴趣又能同他的需要联系起来,就会激发购买欲望,形成购买动机。

  促成

  促成顾客的购买行为,这是最后一个环节,也是最关键之处。因购买欲望常常来自感情,而感情是易变的,稍纵即逝的,故要快速促成购买行为,以免节外生枝,失去成交机会。要知道此时顾客听了介绍没买公司西服,彼时听了别的厂家的介绍,可能就买了别的牌子的西服了。面对任何一个顾客,都不要轻易地放弃推销努力,一定要乐观、自信,相信自己的西服是能满足顾客需要的。即便到洽谈的最后,既不要因为求成交而做出更多的让步,使顾客觉得你原来的条件水分多,也不要因即将成交而欣喜异常,这也会使顾客想到他是否吃亏了。

  洽谈促销成功后,仍应询问顾客有没有其他的疑问,试时机将使用方法、保养知识交待清楚,还要主动告诉顾客,只要您需要,或有什么问题,我们会竭诚为您提供售后服务,做到善始善终。

  注意的问题:

  保持愉快和睦的气氛

  乐于帮助顾客解决问题

  对顾客的询问要耐心细致地回答,不厌其烦

  要以和善的口气来说明产品,不可用强迫式的命令语气

  要配合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,即要让顾客有思考的时间,一次注入过多的信息,顾客接受不了,效果反而不好

  给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态

  尽量使用客观的证据说明西服的特点,避免掺杂个人主观臆断

  尽可能让顾客触摸、试穿西服,以增加其购买兴趣

  介绍西服时不要夸夸其词,避免说得过头、失真,引起顾客的反感

  介绍说明时,要力求生动

  顾客就西服提出问题后要立即回答(价格问题除外),以免顾客失去兴趣

  介绍西服时语言要流畅自如,显示出充分的自信心。(作者:曾水良)

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