服装店商品销售导购员入门一点通

  现在,有许多著作和文章指引导购员如何进行自我修炼和提高,如何获得更大的销售业绩。但普遍缺乏对于一个陌生人进入到导购员这一陌生行业的入门级培训和指导。

  本文旨在为初入终端导购领域的人们提供一个由陌生到了解、由认知到熟知的过程讲解,能够真正意义上为他们排忧解难,指点迷津。

  万事开头难:不要害怕

  其实,进入任何一个陌生的领域和行业,都会面临上面的问题。如果过来人能够将问题讲清楚,有效规避情况的再次出现,许多过来人往往会发出这样的感叹:唉,早知这样,我就不害怕了。

  笔者接触过不同行业不同企业的导购人员,他们总是展现在笔者面前的是一副成熟、不害怕的精神状态。一次,在去某百货商场购物的过程中,就被一个商场营业员给叫住了,她推销某品牌用新材料制成的免烫衬衫。我对这种新型材料很感兴趣,于是就停了下来,拿起一件衬衫观看。此时,这名营业员就咨询我所需要的尺寸。

  我一惊,心里盘算,我可没有打算买。于是,马上反问到,这种新材料制成的衬衫有什么优点,她马上对答如流。之后,我又追问到,为什么会有这种效果,这种新材料真的有这么好吗?会不会是骗人的?一连串的反问,这位营业员就显得有些紧张,说话开始结舌。此时,一个年龄较大的营业员走过来,向我解释清楚。当然,我最终还是找个借口离开了。

  我想,前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育,她肯定也很清楚这种新材料的优点。但是,她缺乏根本的自信心,害怕说错、害怕说不到位。

  这就是刚入门者与老导购员之间的最大区别,没有经验,害怕失败。但是,如果不经历过多的失败,你如何才能积累经验,如果能够收获成功。

  因此,刚入门的导购员们,请你们千万不要害怕,要知道你所面对的顾客也是一个生手,他根本都不清楚你产品的优势。就算你说错了一句话,做错了一件事,也是不会被轻易发现和认知。因此,你还有什么好害怕的呢?

  笔者建议,很多时间,导购员需要换个思维,如果你作为顾客去购买别人的产品时,你对这一产品的知识和了解也只是空白。所以,别人说的对与错,你又怎么清楚呢?

  在弄清楚定位之后,你就完全可以通过简单的产品知识学习和导购技巧的学习之后,顺利的进入新的行业了,而害怕只不过是一层窗户纸。

  切忌经验主义:不要自以为是

  当一些导购员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后,就会遭遇到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈:自以为是。总是自大地认为这种做法和行为是正确的,或者还盲目的认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼。殊不知就是在这一系列的创新中,许多导购员人员陷入了投机取巧的伪陷阱。

  对一这种行为,笔者分析后认为,这是导购员在发展初期,由内心的首获成功从而产生的个人主观主义和经验主义。

  下面,我们就要通过几种手段的运用来避免和阻止这种错误的再度发生。

  第一步:扎实基本功。大家都清楚,高楼大厦墙脚起,墙脚一定要踏实。如果不踏实,一年不会有问题,二年就会显示出问题了。因此,对于导购员而言,在开始接触这一事物之前,一定要将产品知识、导购技巧等最为基本的知识弄清楚,弄明白,这样才能够获得厚积薄发的作用。

  第二步:不要相信速成法;凡事都要经历一个由失败到成功的过程中,万物也都会经历一个由幼稚向成熟的过程;因此,不要相信有什么速成法。一个月速成法学会英语的人,跟二年逐步学成英语的人,根本不在一个档次上。因此,不要以为你生性外向,就会比别人快速掌握导购技巧,凡事都要讲究一个量化到质变的积累,而这需要一个过程。

  第三步:多点失败。在这里,不是鼓励所有导购人员随便就放走手中的客人,也不是不努力不去争取。而是指能够以一颗平常心来对待失败。由于口词不清、或者解说不到位,让一个消费者流失,不要因此而一味地内疚,而要善于从失败的根结中寻找不足,下次再弥补也不迟。导购员每天都会面临着不同人群不同类型的消费者,失败一次怕什么?从重再来。

  专家变杂家:不能单恋一枝花

  我们不提倡培养导购专家,我们希望能够拥有一大批的社会杂家,什么都有应有所了解,什么能够说上一段。对于这一问题,我们举一个北京的哥的例子,便可清楚明白。

  北京的哥应该是社会最底层的人物,接触的人却是错综复杂、层次各不相同,但是与每一位乘客,北京的哥都能聊得来。上知天文地理,下知阴阳五伦,大至社会经济政治文化等大事,小至柴米油盐、隐私等等,无论不能。因此,在北京打的,不觉得路长,也不觉着时间过得慢,只闲北京的哥车开太快,为什么啊,听着过隐!在这时,北京的哥的身份就是社会杂家。

  当然,这里不是要求导购人员也像北京的哥,说的没完没了,到时候生意都没法做了,光顾着聊天。而是说,导购员要能够在日常的导购工作中灵活掌握,遇到不同类型的消费者,就能够抛出不同类型的介绍语言,这样就能够针对性地进行介绍,减少介绍过程中冗余信息。

  那如如何成为一名社会杂家,笔者认为需要通过以下两方面的努力,有意识地进行培养。

  一方面,积累多方面的知识。这种知识包括产品功能、导购技巧、谈吐方式、自我打扮方法等等,不一定要成为某一方面的专家,而是尽可能多的吸收多方面的知识,建立自身的资料库。比如,冰箱导购员不能只知道冰箱的相关知识,适当关注一下彩电也未尝不可,再接触一些社会生活方面的消息更好了。届时,你的潜在消费者就会延伸至彩电柜台,甚至一些没事闲逛商场者。

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