服装销售技巧实战 导购员如何巧妙的向顾客发问

  服装销售服务技巧“六脉神剑”第四式:试穿之巧妙发问篇       在“六脉神剑”第四式的内容里,上节谈到试穿之服务动作篇,这里接住上回,我们开讲试穿之巧妙发问部分。        上节说过,“六脉神剑”第四式试穿,试穿是服饰业服装服务的核心内容,内容比较多,我们是分为以下几个篇章来讲的:   一、“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇 二、“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇 三、“六脉神剑”第四式试穿之激发占有篇 四、“六脉神剑”第四式试穿之处理异议篇   今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇:       以前文章中谈到一个发问的案例:卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。       服装销售有相似的案例吗?一次在北京中友百货为某品牌服务,在他的专柜,有位小姐试完几条裙子,导购问“小姐,这裙子,您要吗?”客人回答结果可想而知的。       问客人这个东西你要不要,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是:“你睡了没?”   关于发问的几个小故事和案例: 故事一:     甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。     甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!”     乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。     乙就点上一只烟抽了起来。     问话方式不同,结果不同。          故事二:没有问的结果     一个新调任的军官,见营前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。     一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。     士官说:报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。     军官很生气:你们怎么不早说?     士官说:您没有问啊        案例一:会问话的小商贩:       一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。”   小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。”   老太太摇了摇头走了。         小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”   “我要买酸一点儿的。”   “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。”       老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。”         小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”   “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。   小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。       最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。”         同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。   案例二:买手机――销售就是发问,为什么要发问?       上个月,我逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。       进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就马上说,“先生你好,是买手机吧”。       我说是啊。       她马上说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。       最后我问,多少钱?     “3980元”。     “我在看看”,我就走了。       逛到另一个柜台,发现高手出现了。     导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”     “是啊。”     “你买手机是自己用还是送人啊?”     我说:“家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。”     “哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……”,小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。     就问多少钱,他说:“现在特价,只要680元。”     我一听还不错,并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。”     我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那些标准,在找更合适的,甚至我问有没有广播功能……       最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。       各位,销售中很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。       一次我就遭遇这么个导购小姐,一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了“演讲”:我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……,差不多整整“演讲”了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞……       我最后说了句实话,我不需要。她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢?     哈哈,这么好的产品您怎么不需要呢?她还在纳闷呢!     “您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!”她还不死心!     “我没孩子呢”,我回答。     “那您给朋友的小孩买一个了”,她说。     真是个不死心的导购员!       销售就是发问,这里不再继续罗嗦了,马上进入导购员在销售的过程里如何发问,特别是在六脉神剑第四式试穿当中,在和客人的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的?   问客人问题的原则: A 、问简单的问题     在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。 想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离,话术如下: “是您自己穿,还是送人?”(正确) “您平时喜欢穿什么颜色的衣服?”(正确) “您需要什么样子的款式?”(正确) “您今天是看裙子,还是看什么?”(正确) “是您自己用,还是送人?” (正确) “您平时喜欢什么颜色的包包?”(正确) “您喜欢什么样子的款式?”(正确) “您今天是看大包,还是看什么?”(正确) ……   B 、问 YES 的问题     在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。YES的问题的话术如下: “如果穿起来不合适,买回家也穿不了几次,反而是浪费,您说是吧?”(正确) “买女装时尚款式非常重要,您说是吧?”(正确) “买女装版型非常重要,您说是吗?”(正确) “买品牌的衣服售后服务比较重要,您说是吧?(正确) “夏天买衣服,穿起来一定要凉爽、透气,您说是吗?”(正确) “冬季买衣服,穿起来保暖舒适非常重要,您说是吗?”(正确) “现在,买女包时尚款式非常重要,您说是吧?” (正确)   ……   C 、问“二选一”的问题     在销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐,衣服看多,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回来的就很少了。话术如下: “您是选择蓝色还是绿色?” “您是选择七分裤还是九分裤?” “您要这件还是那件?” ……   D 、不连续发问     连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐。   E 、错误的问题: “需要我帮您介绍吗?”(不需要) “您要试穿看看吗?”(不用了) “今年流行绿色,您喜欢吗?”(不喜欢) “小姐,这件上衣您要不要?”(不要) “您以前穿过我们品牌吗?”(没有) “这件很适合您,您觉得呢?”(一般) “这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢) ……       心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。     所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。     服装销售中,“六脉神剑”第四式试穿中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段:利用问YES的问题,处理价格异议的方法技巧。       任何商品的销售,都将遇到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过试穿,货品的价值充分体现时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。       遇到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:       “没关系,价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买, 您说是吧?”,“来,我帮您试穿”(打折时用)       “这件是最新的流行款式,买衣服最重要的是买个最新的款式, 您说是吗?”       “价格上一定物超所值,这点请您放心,所以我们先来看下这件衣服,您穿起来是否合适,是否突显您的气质,这才是最重要的 ,您说是吧?”,“这边请,我帮您试穿下”(试穿前用)       “价格部分请您放心,现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走,因此价格不是唯一的考虑, 您说是吧?”(正确)       客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客人看质量、款式、售后,以及要试穿看是否合身等流程化(六脉神剑)来处理价格!   错误的回答是:     “不可能,您要看衣服的质量”(错误)     “不贵了,隔壁的更贵拉” (错误)     “不会拉,我们的价格很实惠了” (错误)     “我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?” (错误)      

布谷鸟@销售知识技能,分享学习!
布谷鸟 » 服装销售技巧实战 导购员如何巧妙的向顾客发问