服装销售终端门店案例 如何决定销售成果?

  门店生意是否火爆,流动率与购买率的高低,服装和内衣门店的销售成败元素可以通过数据分析得出:

  我们来看一组来自销售终端门店的调查数据:

  第一家店:100名经过的顾客进店数是10人,100进店顾客成交率是30%,日均客流量是40人,客单价是500元,主要问题在于橱窗和产品陈列上,实质就是店面形象问题;

  第二家店:100名经过的顾客进店数是50人,100进店顾客成交率是20%,日均客流量是120人,客单价是500元,主要问题在于人手和产品结构不合理上,实质就是人手不够,产品陈列的问题;

  第三家店:100名经过的顾客进店数是60人,100进店顾客成交率是15%,日均客流量是70人,客单价是450元,主要问题在于成交率太低,实质就是个人形象、销售技巧及服务态度;

  第四家店:100名经过的顾客进店数是65人,100进店顾客成交率是45%,日均客流量是70人,客单价是250元,主要问题在于贵重物品推销力度上,实质就是销售技巧、产品知识;

  第五家店:100名经过的顾客进店数是70人,100进店顾客成交率是40%,日均客流量是20人,客单价是300元,主要问题在于店面选址上,实质还是要做好服务,掌握良好的销售技巧;

  上面的数据分析显示,5家店的情况各不相同,都或多或少存在些问题,总结起来主要表现在4个大的方面:一是形象方面;二是服务方面;三是销售方面;四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢?分析一下可以看出:首先如果我们的终端形象好,自然会吸引到更多顾客上门;第二,只有当顾客走进门店内,导购才可能提供服务给他,良好的服务态度,给顾客一个很好的印象,一个宽松的购物环境,顾客当然愿意留下来,看看我们的产品,听听我们的介绍;第三,顾客真的愿意留下来了,导购运用娴熟的销售技巧,才可能把产品销售出去;第四,我们了解了产品,掌握了丰富的产品知识,才可以把产品买的更好,买的物有所值,甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进,也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。

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