服装专卖店 如何组建一支具有战斗力的优秀营业员?

   专卖店的营业员是内衣企业营销系统中的未稍神经,直面市场的消费者,其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度,影响市场的销售额。因为企业的产品销售额都是通过专卖店与加盟店体现出来的,因此,营业员作为直接面对面与消费者接触的一环,是非常重要的。如何让终端营业员的潜能得到更大的发挥,以及如何吸收优秀的营业员加盟企业,是企业营销部门的重要课题。本文从内衣企业如何招聘新的营业员、如何进行企业培训,如何进行日常销售管理作一个系统论述,以组建一支具有战斗力的终端销售队伍,来提升企业的竞争力。 

    吸收优秀的营业员加盟 

    内衣企业吸收优秀的营业员加盟,依笔者看,有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材,具有可塑性强与悟性高的特点(这点要求企业的人力资源部门在招聘时,能发觉其销售潜能,以及具有相应的文化水平)。招聘这些人员之后,进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训,能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司,招聘的终端销售人员,都是具有中专以上的文化水平,普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后,进行为期一个月的培训。先全部下放到车间,先了解企业的产品结构,工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训,然后投放于市场,对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员,这类人材因为具有丰富的经验,只要熟悉企业的产品结构之后,就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员,因为其起到一种导购性的购物作用,所以,对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材,要求更高更严一些。因为,营业员在引导消费者进行内衣选购时,必须掌握其身体特征,包括其三围尺寸,以及购买内衣的基本需求。在这时,营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导,才能使消费者购买到称身的内衣。所以,能够引进优秀的营业员加盟企业,是企业倡导优质服务的前提,也是促进企业销售额的关键。 

    营业员的培训 

    企业在招进营业员类的人材之后,为了让其更好地为消费者提供服务,需进行一个系统的培训,以提升营业员的专业知识及销售 

    技巧知识。对营业员的培训,有以下几种方式。 

    (1)、常规式培训 

    常规式培训一般是基础知识的培训,分二大块,一类是产品知识的培训,包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣(美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣)的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训,能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。 

    二是销售技巧的培训。目前的内衣品牌,特别是国内的二线品牌,其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下,内衣企业想得到更大的市场额份,只有靠终端的销售,以终端致胜。这样,在终端渠道中,营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训,主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语,以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训,能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。 

    (2)、情景式培训 

    情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅,由一组营业员扮演消费者,再由营业员向其推销产品。情景式培训主 

    要是销售现场情景的再现,这种培训方式包括内衣的陈列(是按款式陈列还是按颜色陈列)、店铺氛围的布置、以及如何接 

    待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训,能使营业员熟练地掌握销售技巧。 

    营业员的日常工作管理 

    ・ 按时提前上班,营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班,以做好全卖场的清洁工作。 

    ・ 保持点铺、层板、层架、地 整齐清洁。 

    ・ 店长开早会,总结昨天的工作情况,以及在销售过程中遇到的问题,并将当天的工作计划交待清楚。 

    ・ 整理货架的内衣,盘查货品是否与前晚相符。 

    ・ 检查店铺区货品的质量,确保无次货,无打错价。 

    ・ 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。 

    ・ 进入销售工作状态,并随时整理货架上的物品。 

    ・ 认真开出销售小票,确保内容准确无误。 

    ・ 按要求认真填写各种表格与单据。 

    ・ 收集顾客的提出的意见与建议信息,以归纳汇总上报到公司的营销部门。 

    ・ 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。 

    ・ 交接班时要将当日发生的事情交待清楚,并清点货品。 

    ・ 清点货品,及时填写补货单,补齐货品。 

    ・ 交接清楚后下班。

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