王悦开店经验分享:服装店如何创造稳定销售业绩?

  作为曼斯・布莱顿北京世贸天阶店店长,王悦很忙,前前后后约了快一个月才采访到他。这段时间,他总是奔波于北京杭州两地,因为曼斯・布莱顿品牌(MENSPLANET)在杭州开店需要他这样经验丰富的店长进行指导。都说能者多劳,今年仅有26岁的王悦算是一个典型。随着曼斯・布莱顿品牌把北京作为战略城市进行店面布局,接下来的半年,王悦还会更忙。

  

  王悦

  在奢侈品行业打基础

  王悦的个性确实很适合做店长,其言谈举止中总是透露着积极健康的心态。看到王悦的名字,常被认为是个女孩,但他从不介意,他认为自己的名字可以理解成“王者之师,龙颜大悦”。乐观大度的性格让王悦在工作中带有几分潇洒,这一点很符合曼斯・布莱顿的品牌气质。这个北京大男孩儿在服装销售行业已经有5年的工作经历,他的故事听起来一点儿也不简单。

  去年10月,曼斯・布莱顿在北京地标性商场世贸天阶开店,王悦受命担任店长。这并不是他第一次接管新店,在此之前,他曾在登喜路做过两年多的店长,上任之初,他面对的也是新店,而且还是一家管理严苛的奢侈大牌专卖店。

  说起自己第一次当店长的经历,王悦说:“这算是一个偶然的机会”。为了扩大门店,登喜路决定在金源燕莎新开一家专卖店。当时,王悦在登喜路百盛店已经做到高级销售的职位,恰好被安排在新店的团队中,并作为副手全力帮助店长把新门店开起来。

  不过计划赶不上变化,带队的店长因个人原因未能及时到店执行公司计划。王悦经过区域经理考核后临危受命,获得了管理层信任。“好在做店员的时候,不论是做账还是店面管理,我都积累过一定的经验。”王悦说,当时真的是顶着巨大压力,艰难地把新店开了起来。半年之后,新店业绩稳步攀升,他心里悬着的石头才逐渐落了地。

  通过这次经历,王悦积累了很多宝贵经验,他说:“奢侈品这行,其半跪式的服务让我明白了做销售最重要的是要摆正心态。”自去年10月当上曼斯・布莱顿的店长,王悦一直都在从过去的经历中提炼新的团队管理办法。一边是既有的实战经验,一边是新的管理心得,王悦已经站在了销售行业的最前沿。

 曼斯-布莱顿北京世贸天阶店

  在新店开业过程中,王悦不仅掌握了新店开业的基本流程,还总结出了店员的成长规律。王悦的观点是:店长是团队的核心,店员是支柱;要让店员创造出好的销售业绩,首先要让他们转变理念。

  在一般人看来,销售就是要把产品卖出去。王悦则认为这种观念其实是一种“为销售而销售的消极思维”,它只针对服装本身,具有很大的局限性。“真正的好办法应该是从客户的消费习惯这一角度考虑。主动了解客人喜欢的话题,让自己的穿衣品味、生活态度和客人有共同点,这样才能与客人达成共识。”王悦微笑地说,“好的导购就像心理医生,要准确掌握别人的心理。”因此闲暇时候,王悦会鼓励店员多了解客户感兴趣的相关话题,比如汽车、游轮、高尔夫、雪茄等,使之成为辅助销售的一种手段。

  距去年开业,王悦经营店面还不到一年的时间。新店开业时候的艰难,他仍记忆犹新:“团队是新组建的,我们相互不认识,甚至有的店员毫无导购经验”。如今,经过大半年的培养,每个店员都已成为销售能手。看得出来,王悦所倡导的理念取得了不错的成效。因此具体到每一次销售,王悦的做法是:“每当店员做销售时,我都会在旁边跟着,并适时融入到店员的销售过程中,和他一起完成那次销售,主要目的是让店员在实践中一点一点地理解。”

  在做奢侈品销售的时候,王悦接触过各种类型的客户,“每天都要面对各种各样的人,简直可以用鱼龙混杂来形容”。这使王悦学会了通过客人的言谈举止,迅速准确地把握客人的心理需求。在王悦看来,销售就是在和客人聊天的过程中,弄清楚客人买东西的心理满足点在哪里。“有的人喜欢买价格很高的产品,例如高端奢侈品,这种行为背后多少存在一种‘虚荣心理’,适时地夸赞客人,会获得很好的效果;有的人则喜欢买性价比很高的东西,如果见机提供一些实在点的建议则会更有帮助。”

  前不久,王悦曾遇到过这样一对夫妻客户:当时,男士正在试衣间试西装,王悦从在试衣间外等待的女顾客口中得知,她的老公平常只喜欢待在家里,不爱出来买东西,更不喜欢试衣服。“因为她老公觉得自己发福了,穿什么都不好看”。后来王悦就顺着这位女顾客的话题,聊起了男士如何保持身材以及怎样减肥的话题,来回几句话就和女顾客达成了共识。等男士试完衣服出来,女顾客立即说服他买下了那套西服。

  对品牌了如指掌

  在销售淡季,王悦经常鼓励店员多了解曼斯・布莱顿的品牌背景和相关的产品知识。和一般的品牌不同,曼斯・布莱顿品牌背靠南山集团,拥有顶级高端西服面料的产业链优势,是南山集团力推的一个时尚商务休闲男装品牌。

  王悦对曼斯・布莱顿品牌可谓了如指掌,尤其是在面料优势方面更是如数家珍。关于每款产品所使用的面料纱支数、功能性,他都能在很短时间内简洁而准确地传达给顾客,这与他以前积累的行业经验有很大关系。因为曼斯・布莱顿是在深入研究杰尼亚在中国的成功经验后推出了高级成衣定制服务,巧合的是,王悦恰好在杰尼亚工作过一年,期间,他认真学习了杰尼亚在高级成衣定制方面的服务方法。王悦说,杰尼亚的高级定制需要店员掌握非常专业的面料知识,这样才能在沟通过程中提供最周到的服务,“因为高级定制最难的不是量体裁衣,而是整个过程中的沟通”。因此,到曼斯・布莱顿之后,王悦有意识地鼓励店员加强面料知识方面的学习。

  在对服装销售工作的态度上,王悦可谓一丝不苟。在他身上很容易看到摩羯座男士对工作的狂热激情,但他其实是双鱼座。为什么会让人产生这样的错觉?王悦的回答是:“也许和我的角色有关吧,既然带了团队,就要对这个团队负责,对公司负责,作为店长必须得有一种敢于担当的心态”。

  近一年来,王悦的8人团队在世贸天阶130多平米的店内为公司创造了稳定的销售业绩,打开了曼斯・布莱顿在北京的市场,也为曼斯・布莱顿在北京的下一步布局奠定了基础。有人把曼斯・布莱顿所在的世贸天阶商圈称作“梦开始的地方”,这在王悦身上确实应验了。

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