经营服装店技巧:销售员如何接近顾客

服务部分中的接近顾客。 

    接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。 

    下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧: 

    “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购,能主动与顾客打招呼。 

    现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 

    我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 

    接近顾客的最佳时机 

    我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。 

    那么最佳时机: 

    一.当顾客看着某件商品(表示有兴趣) 
    二.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”) 
    三.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买) 
    四.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分) 
    五.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助) 
    六.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍) 
    原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。  

  一、提问接近法 

    Eg. 您好,有什么可以帮您的吗? 
    这件衣服很适合您! 
    请问您穿多大号的? 
    您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。  

    二、介绍接近法 
    看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 
    产品介绍:FAB法则,千万不要说成FBI法则了 
    1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色) 
    2.ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚) 
    3.BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽) 
    互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则) 
    注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。 

    三、赞美接近法 

    即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。 
    Eg 您的包很特别,在那里买的? 
    您今天真精神。 
    小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客) 
    俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。 
    通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。 

    四、示范接近法 
    利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。 

    试穿的注意事项: 
    1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 
    2.引导顾客到试衣间外静候。 
    3.顾客走出试衣间时,为其整理。 
    4..评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。 

    无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点: 
    一.顾客的表情和反应,察言观色。 
    二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。 
    三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。  

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