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顾客中陪同顾客的人比导购员更能够左右顾客的选择,如果没有经验很难摆平这样的顾客组合。面对这样的情节很多导购员经常自言自语地说,“我觉得挺好的”和“怎么会不好看呢”,这是经典的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力。导购员在强调服装好看的同时就是对于陪同人员的目光直接挑战。导购感觉好看不等于顾客及其陪同的朋友能够认可。

 

更笨拙的语言,例如“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也必将就此终止。

服装销售中,顾客的陪同人员越多,衣服销售出去的难度就越大。服装店中经常出现顾客对衣服很满意,但陪同人员一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,陪同人员既可以成为服装导购员成功销售的敌人,也可以成为服装导购员成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪同人员的力量。只要从以下方面入手,就可以发挥陪同人的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一,不要忽视陪陪同人

导购员要明白,陪同人也许不具有购买决定权,但具有极强的购买否决权,对顾客影响非常大。所以顾客一进店,导购员要首先判断谁是第一陪同人员,并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用:在销售过程中通过目光的转移,让陪同人员感受到尊重与重视;适当征询陪同人员的看法与建议;赞美顾客的陪同人员;通过陪同人员去赞美顾客。

这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视,一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系,就为销售后期避免陪同人员的消极影响打了一剂很强的预防针。

第二,陪同人员与顾客相互施压

有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候,导购员就可以这样说:“这位小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力,因为她不大好直接说衣服难看,或多或少要给朋友一个面子,何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢,此时你也可以对陪同人员说:“这位先生,您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错,此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面子,所以也会给他造成一定的心理压力。

第三,征询陪同人员的建议

最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同人员的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。

在销售服装的过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。在推荐服装时,服装促销员可运用以下六大技巧:

1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

2、推荐适合于顾客的服装。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装,并要配合相应的手势。

3、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反应,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

重点销售有下列原则:

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

 

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