销售人员如何处理客户异议的解决方案

  在销售过程中,客户有异议是非常正常的。销售人员在处理客户异议时,首先应该明确一个观念,就是客户产生的异议并非是销售失败的信号。相反,通过异议信息的获取,销售人员能够获得更多的信息,借此销售人员可以判断客户是否真的有需要,进而修正推销战术。

  面对客户的异议时,销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户,例如对价格、产品、购买时间、预算不足等,另外一方面则来自于销售人员本身,销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等,都会引起客户的异议。面对客户的异议,销售人员应该进行分析,了解异议产生的源头,然后寻找解决方案。

  在与客户进行销售沟通的时候,销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己,所以就需要销售人员有极高的素养,对客户进行充分的了解,并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候,无疑是销售人员没有做到符合客户的标准,这方面的异议,销售人员应该尽量避免。

  如果异议产生于客户,销售人员不应该立即进行异议处理,而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种:真的异议,例如客户明确告知没有需求,或者直接表明对产品的不满等;虚假异议,有时候客户并没有购买意愿,但不会直接拒绝,而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的;隐藏的异议,将真实的异议用其他的异议来掩盖,最常见的是客户在对价格不满时,往往会表达对产品质量的不满,以期望达到降价的目的。面对异议,销售人员要分辨出究竟是哪种情况,如果是真的异议或隐藏异议,就应该寻找相应的解决方案,如果是虚假异议,就应该不在去追求,否则会浪费更多的精力。

  在进行异议处理的时候,如果该异议直接营销销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话,那么销售人员应该立刻进行异议处理,如果并非是必须即时处理的,销售人员不妨先暂缓,待真正了解客户异议产生的原因之后才做解决。最为忌讳的是销售人员为了成交,甚至不了解客户异议产生的原因,就急于想解决客户的异议,结果反而更加影响销售行为。

  处理异议,销售人员不妨多问几个为什么,这样一方面可以了解客户是否真恶有需求,避免了虚假异议的产生,另外还可以问出客户异议的根源在哪里,进而提出更好的解决方案。在和客户交流的时候,也不妨从多个角度看待问题,这样可能会对问题有全新的认识。对销售人员来说,客户是基于信任你才会购买你的产品,因此销售人员在进行异议处理的时候,一定要保持真诚合作的态度,始终用微笑面对客户,避免与客户争论。

  异议处理是销售人员经常遇到的问题,实际上由于销售人员所处行业、产品、客户类型的差异,异议处理是一个看起来很庞大的系统,但只要销售人员掌握一些核心的理念,无论遇到什么类型的客户,都能够得到妥善的解决。

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